添可创新的密码

2020年，洗地机开始在市场上火爆。那一年年底，《电器》记者来到添可。犹记得添可董事长钱东奇站在公司一楼的展厅里，指着远比洗地机型号更多的吸尘器说：“实际上，添可的吸尘器与对手相比已经不差，但在市场上还是在竞争对手的阴影里。直到我们深耕洗地机四年，通过不断迭代创新，推出直击用户痛点的洗地机，才在市场上形成添可独有的优势。这说明，创新，比什么都重要。”

言犹在耳。时间转眼到了2024年，在AWE的添可展台上，彰显创新实力的已经不仅仅是洗地机。地毯清洗机、宠物理毛器、布艺清洗机，还有以智能料理机、净热一体机、蒸烤炸一体机、吐司机等为代表的烹饪料理系列，都是从创新土壤上开出的花朵，使这个不足400平方米的展台在4天展期内观众络绎不绝、人潮涌动。

对添可CEO冷泠的采访，就在这个极度热闹的展台上进行。他说：“吵一点没事，我自己可以大点声。重要的是，要让媒体能够亲眼看到、亲身体验我们创新的产品带来的与众不同。”

从洗地机到产品多元化

添可对洗地机厚积七年，在2020年一战成名。到今天，在清洁电器领域，洗地机已经与吸尘器和扫地机器人三分天下。不夸张地说，添可以一己之力，打开了一个全新清洁品类的赛道。

但在AWE2024的展台上，添可展出的绝不仅仅是洗地机，甚至不仅仅是清洁电器产品。添可并没有因为打开洗地机赛道而居功自傲，除了在洗地机产品上继续深耕迭代，添可已经走上了自己的多元化时代。

冷泠随手拿起一套名为“stretch mix”的产品，采访也就此开始。“家庭清洁并不只是清洁硬地面。”冷泠说，“这套‘stretch mix’一共有四个产品，除洗地机外，还有布艺清洗机，宠物理毛器和地毯清洗机。”其中，宠物理毛器可以实现在为宠物梳理、清洁以及剪短毛发时，不但可以除菌，还可以同时把清理下来的毛发吸入机器的尘仓，解决用户的场景痛点。地毯清洗机以水为介质，清洁国外家庭常见的具有一定厚度的地毯，清洁后地毯上不留水渍。值得一提的是，由于除洗地机外，其他三款产品并不是高频次产品，从解决用户的购买成本出发，添可设计了一款集成电池和电机的“全家桶”可拆卸电源，使其他三款产品都可以与洗地机共用一个电源。

“一套产品，除了解决硬地面清洁，还可以解决地毯、沙发等布艺产品以及宠物的毛发清理和收集问题，这相当于解决了家庭多个清洁场景的痛点。”冷泠解释说。

除了清洁电器，当然还有添可已经深耕四年的智能烹饪料理赛道。“我们的目标是把中餐标准化。”冷泠说。无疑，这是另一个具有相当高度、相当难度的话题级的创新。“西餐已经标准化几十年了，它的烹饪方式相对简单，标准化也相对容易。但是中餐标准化就很难。”为此，添可一方面选择跟米其林餐厅合作，将米其林餐厅的菜谱内置到添可的食万智能料理机中进行1：1还原。另一方面，考虑到用户在做饭时，洗菜、切菜是更大的痛点，添可还创建了自己的净菜工厂。考虑到用户不想洗锅，添可在食万智能料理机上设计了一键清洁功能，免去了洗锅的麻烦。

更有意思的是，食万智能料理机还引入了AI大模型的学习功能。“当我告诉它我想做什么菜，它会自主把网上这道菜的菜谱都学习一遍，然后结合我的口味偏好和饮食需求，生成一个数据包。”冷泠说，“另外，它还会在了解冰箱里现有的食材后，根据饮食习惯组合出菜谱。”

据冷泠介绍，目前，添可厨房APP的日活量已经超过2000，月活量已是万级。在冷泠看来，这是一个比洗地机还要广阔的赛道。“今年一、二月份，食万智能料理机的销售与去年同期相比增长超过300%。我们内部的定义是，有一天食万智能料理机的销售规模占到添可总销售规模超过50%，才意味着这个产品的成功。最为成熟的格局是，在洗地机不断增长的同时，洗地机与食万智能料理机的销售规模比例达到4：6甚至3：7。”冷泠说。

除此之外，AWE2024上，添可还重点展出了饮万智能净热一体机2.0，预计于2024年下半年上市。该产品除了能够提供4种温度的净水，还能够提供气泡水和冰水，并将温差精确控制在2℃以内。

创新没有参照物

无论厚积四年才开始火爆的洗地机，还是已经持续深耕四年的食万智能料理机，添可的创新，并不是在现有成熟产品的迭代创新，而基本是从无人区起步，经过多年的深耕，持续解决不断被挖掘的用户痛点，打造出真正解决用户需求的产品。在此背后，体现的正是2020年钱东奇站在展厅里说的那翻话：“创新，比跟随更重要。”

对此，冷泠说：“添可的创新，没有参照物。”

“要从用户那里出发。”冷泠表示，如果你所处的领域没有参照物，要从用户那里出发，“很多企业都很关注用户，它们是让用户做产品经理，对产品进行持续改善，这只做了一半。添可会倾听用户的声音，但是定义产品，确定运营方向，是基于添可对整个用户价值的洞察，对用户使用场景的洞察。”

冷泠举例说：“比如‘全家桶’电源，用户不会给我定义这个产品，我们要把很多用户需求中碎片化的东西，通过产品表达出来，把产品制造出来，这才是我们创造的价值。”

善于在“无人区”找到自己的方向。也正是这样的基因，让添可在洗地机这个竞争已经非常激烈的领域，依然保持领先。冷泠表示：“在这个领域，添可承担的是行业领头羊的使命。我们要把创新做得更好，把更有价值的产品介绍给消费者，并引领这一领域的消费潮流。冷泠介绍，2024年1月，添可推出了躺平版芙万Stretch，并做到了在躺平之后吸力不衰减，“我们每一代产品在做产品定义的时候，已经想到了每个场景，在这个场景之下哪些是用户需要的。我们是从每个用户的点点滴滴出发，用心创造我们的产品和价值。”

也正是这样的创新思维，让添可在产品的“厚积”阶段，敢于坚持。冷泠表示：“四年来，添可在智能料理机的产品方向上坚持奔跑、坚持创新。当我们把赛道打开的时候，你会看到很多人冲进来。别人是‘不见兔子不撒鹰’，而我们从开始就很确定，这个领域绝对土壤肥沃，‘兔子’就在那里。所以，我们坚持，我们持续深耕。”

在这样的创新思路之下，一个小小的吐司机，也被添可在海外市场“玩出花来”。在欧美市场，一台质量、品牌相对较好的吐司机售价不过100美元左右。添可在产品上加了一个控制系统和智能触屏，不但可以将吐司烤得外焦里嫩，更可以根据不同家庭成员的口味偏好烤得更脆或是更松软。“两片吐司送进去，我们可以实现左边的出来脆一点，右边的出来软一点。”冷泠说，“这样的产品我们的售价是多少？339美元。这就是用户价值在产品上的体现。”

初创即全球，天生国际化

提到添可，有一个不可回避的话题就是国际化。添可品牌成立至今，只有短短六年，但是在海外市场，添可以292%的复合增长率实现了跨越式发展，销售规模近100亿元。2023年10月，热度堪比国内“双11”的亚马逊秋季Prime Day大促活动完美收官。活动期间，添可洗地机的市场占有率在北美及欧洲以绝对优势取得第一，并在其中主要站点均稳居洗地机品类的第一名，销售额同比增长近120%，其中添可洗地机旗舰款FLOOR ONE S5系列产品仅48小时即销售近2.5万台。在2023年11月的“黑五”购物季，添可洗地机以绝对的领先优势，在北美、欧洲、大洋洲等各大国家站点中均稳居市占第一。其中，美国和意大利销量增速分别跑赢该国地面清洁大盘7倍和3倍。值得一提的是，在海外市场，添可一直是以自有品牌进行销售。

“添可这个品牌实现的第一台产品的销售就是在海外市场。”对于添可天生自带的国际化基因，冷泠如此解释，“这个事情并不是我们有意策划。在成立添可品牌后，我们的产品就是针对国内和海外市场同时设计的，但注册品牌时，海外比国内早了两个月，所以销售也就率先在海外市场实现了。”

冷泠强调，海外市场一直是添可的长期的重要战略。而对于中国品牌出海的策略和打法，添可也有自己的独到之处。冷泠表示：“中国制造出海，更多的是利用自己的供应链效率、成本、价格等，这没有错。但是添可做海外市场的时候，还是多从赛道的格局和技术创新考虑问题。”

冷泠举例说：“比如海外清洁电器市场，多以吸尘器为主，我们以洗地机进行突破，让我们在红海中破局，在蓝海中领航。”从赛道格局上来考虑，在冷泠看来，眼下食万智能料理机拓展海外市场机会并不成熟，“不是说企业有个产品，我们就直接拿它出海。要根据当地市场用户的特性来决定，根据产品的创新阶段来决定。一句话，哪里有用户，我们的产品价值创新能给用户带来好的产品，我们就会把产品放到哪里。”

“添可全球化的核心竞争力，本质上是技术创新。”冷泠说，“从长期来看，添可出海的时候，产品要能够给用户带来创新点和价值点。我的初心不是成本更低、价格更低。如果品牌出海，以这个思维来做，我觉得会比较难。但你做一个品牌出来，带来了新东西，带来了新的用户的体验价值和使用价值，这个时候再将运营、市场和产品相结合，我认为它的成功概率会更高。”