本地化和信任，美的美国研发中心亮出的全球化样板

美的美国研发中心（以下简称MARC）的成立，是以Mark Wilson加盟美的为标志的。

2015年2月，在另外一家世界500强企业服务28年的Mark Wilson正式出任MARC负责人。今天，MARC已经成为美的开拓北美市场的重要布局，Mark Wilson带领MARC为美的研发出一系列满足北美市场本土需求的产品，帮助美的以自有品牌一举打开北美市场。而Mark Wilson本人，也成为美的历史上首位通过评审答辩获得科技明星荣誉的海外研发人员。在2022年举办的第27届美的科技月上，Mark Wilson又获得更高的荣誉，成为美的研发体系三个卓越技术人才之一。

无疑，在美的全球化的过程中，MARC交出了一份样板式答卷。Mark Wilson说：“本地化和信任，是MARC成功的关键。”

关键词一：本地化

MARC是美的在海外成立的第一个研发中心，在美的的全球化战略中具有极其重要的意义，它也承担着美的以自有品牌开拓北美市场的使命。今天，当Mark Wilson复盘MARC成功的关键，他提到的第一个关键词是本地化。

“美的总部做到了对MARC充分放权，让本地人去管理和运营MARC。”Mark Wilson在采访时说。实际上，这也是Mark Wilson本人下决心加盟美的的关键因素。“当一个年销售额超过2000亿元的公司向你投来橄榄枝时，没有人不会心动。”Mark Wilson坦陈。但是真正让Mark Wilson做了最终决定的，却是2015年初他首次到美的总部：“我见到了包括方（洪波）总在内的很多美的高管，他们都在向我传递两个信息。一个是，美的全球化是认真的；另一个是，总部会对MARC充分放权。”

美的美国研发中心负责人Mark Wilson

让Mark Wilson如此看重本地化的重要原因，是在他看来，这是海外研发中心能够成功的前提。

“首先当然是本地化人才。MARC的这些专家，都在家电领域深耕多年，不但在自己的技术领域非常专业，同时，他们对北美当地家电市场也有着深刻的理解，对当地用户也有非常深入的研究。另外，他们也非常了解美国的法规、制度。他们可以快速确定一个想法在这里是否可行。”Mark Wilson说，“海外研发中心的所有工作，都必须以当地用户为中心。”

正是真正以当地用户需求为中心，Mark Wilson强调了中国企业在美国市场成功的第一步，就是首先不能只靠成本优势。“成本是中国企业成功的重要因素，但是‘成也萧何，败也萧何’，只靠成本想在北美市场成功是行不通的。”Mark Wilson说，“美国用户对产品品质、操作的便利性、功能的真正的实用性以及安全等方面都特别看重。要想打开北美市场，在这些方面，围绕用户需求做好创新是非常必要的。”

“比如冰箱的制冰功能，如果从成本上来考虑，中国企业可能会去掉制冰功能或是只有一个简单制冰功能。但实际上，北美消费者对冰的要求近乎苛刻的同时，对冰的软硬度、形状、制冰速度等都有要求。如果从成本角度来考虑这一问题，冰箱就得不到市场的认可。”Mark Wilson举例说。

实际上，首先做到了解用户需求，再围绕用户需求做创新，以创新产品打开美国市场，这也正是Mark Wilson运营MARC的基本思路。七年来，MARC也有了很多案例证明了这个基本思路的正确性。

最为典型的案例正是目前已经实现销量40万台、销售额超过1.25亿美元的美的U型空调。“从技术层面来看，U型空调没有本质上的创新。它的最大特点是，了解到当地用户使用窗机时的痛点问题，并完美解决了这些痛点。”在这个案例中，Mark Wilson强调了真正了解当地用户需求的重要性。同时，由于MARC拥有本地非常专业的专利保护人才，也让美的在U型窗机上的创新得到了有效的保护，从而保证了U型空调的市场空间。

让Mark Wilson骄傲的是，与美的总部专利及法务部门配合，美的在美国申请发明专利已经超过300件，其中有180多个获得授权。而在MARC成立之前，美的在美国发明专利的申请几乎是一片空白。

套系化产品Big Swing是美的自有品牌打开美国主流渠道LOWE'S的重要产品。它的成功依然建立在对北美用户需求的真正理解上。“美国家庭中，厨房承担着非常重要的社交功能，所以产品的套系化和外观变得更加重要。”Mark Wilson说，“如果不能推出套系化产品，就没有人认为你对北美市场是认真的。”

2021年，美的自有品牌产品在美国市场实现超过10亿美元的销售额。Mark Wilson预计，2022年的销售额将持续增长。

关键词二：信任

除了围绕当地市场和用户的创新，Mark Wilson强调的第二个关键词是信任。这其中包括作为海外研发机构与美的总部的互相信任，也包括MARC与北美当地主流渠道商之间信任。

“MARC发挥的主要作用，是一个产品推向市场的最前端和最后端。最前端是指围绕本地用户需求做创新概念，验证可行性；最后端是指把产品推向市场。中间的产品开发阶段，更多的是需要美的集团和各大事业部的研发力量。这其中，需要美的集团和各大事业部对MARC的足够的信任，他们才有可能把投入资源支持把MARC的创新概念产品化。”Mark Wilson说，“另外一方面，MARC是美的集团的海外研发机构，只有在MARC对美的集团信任的基础上，我们才能吸引更多的专业人才全身心投入其中。”以Mark Wilson本人为例，他表示：“我为MARC投入了前所未有的时间和精力。我愿意这样做，加盟美的，我得到的远远大于我的付出。”2021年底，《电器》记者对MARC进行采访时，MARC拥有40多名员工。而到今年，MARC的员工数量已经有了大幅的增长。

在Mark Wilson看来，MARC运营八年来，与美的集团和各大事业部的合作越来越顺畅。“因为有了充分的互信，集团总部给了MARC足够的自由空间。我们已经形成了允许失败、鼓励创新的技术氛围。”与主流渠道商的互信的典型案例，就是在美的自有品牌产品进入美国最大的家电销售商LOWE'S的过程中，MARC发挥的关键作用。一方面，MARC的高水平建立让LOWE'S看到了美的开拓北美市场的决心，另一方面，紧紧围绕当地用户的创新产品让LOWE'S“眼前一亮”，而不断推出创新产品的计划更是坚定了与美的长期合作、形成战略伙伴关系的决定因素。用Mark Wilson话说：“我们是互相成就。”

有了八年时间的积淀，MARC的本地化人才队伍日益壮大，也与美的集团和各大事业部之间建立起稳定的信任关系。这些，也让MARC在疫情期间发挥了更大作用。“疫情期间，面对面的交流和沟通变得困难。但MARC作为美的设在北美的触角，我们依然能够贴近用户做出准确的洞察，产生创新概念，并与总部一起推动创新概念的落地。”Mark Wilson表示。

据介绍，在U型空调和Big Swing之后，美的持续向北美市场推出创新的自有品牌产品。

2021年，MARC百分之百主导创新的3D绕流波轮洗衣机在美国上市，它将传统波轮洗衣机的“二维”洗的方式进行了突破式创新，升级成“三维”洗，让洗衣机的洗涤性能得到大幅提升。这一创因为抓住了美国消费者更注重产品基本性能的特征，一上市即得到市场的认可。

Mark Wilson本人还对“小方物”（Cube）除湿机的未来市场表现充满期待。“我们一直在找下一个‘U型空调’，我期望小方物除湿机就是。”Mark Wilson说，“它与U型空调一样，并不是从技术底层进行突破，而是从用户痛点出发进行创新。”Mark Wilson介绍，它的巧妙的创新结构，解决了除湿机在北美市场运输难的问题。实际上， 美的把同类产品在中国国内市场推出后，还解决了另一个中国用户在使用中的痛点：由于小方物除湿机在不使用时仅占用很小的空间进行收纳，这解决了中国家庭空间相对较小造成的收纳问题。

另外，Mark Wilson还透露，近期，美的将向美国市场推出拥有多个创新亮点的空气炸锅，这是美的以自有品牌推出的对标美国市场空气炸锅第一品牌的产品。

“成绩并不是我一个人的。”对于MARC的成功，以及此次获得美的集团卓越技术人才的荣誉，Mark Wilson说，“从建立办公室，到确定技术路线，再到做规划和流程，MARC在不断成长壮大，我个人也成长了很多。”

对于未来，Mark Wilson表示：“我们有很大的计划。在未来几年内，会大幅扩张实验室，投入更多的资源。虽然具体投入数额还在评估之中，但这非常重要。”