开放和赋能，苏宁零售云为下沉市场带来消费新活力

电商企业在县镇市场的战役已经打响，各平台全力以赴，均使出“杀手锏”，深挖这一蓝海市场。作为苏宁智慧零售下沉县镇的重大战略项目，苏宁零售云正在成为县镇市场的“新物种”，并显现出惊人的爆发力。

在刚刚过去的“双11”，苏宁零售云交出傲人成绩单——9小时刷新历史当天销售最高记录，全天销售规模提升323%，惠及31省2亿多县镇消费者。在苏宁智慧零售的生态资源对县镇级别合作伙伴开放和赋能下，苏宁凭借超过4000家的零售云店再次站上零售行业的风口。

从1到4200的快速裂变

在深挖国内需求潜力，拓展扩大最终需求的政策支持之下，农村市场正成为新的消费增量空间。县镇市场是一片巨大的蓝海市场，这已成为行业共识。

在县镇市场，苏宁以零售云门店为主要载体进行布局，并以开放赋能的方式，全面整合苏宁内外部品牌、供应链、运营、技术、物流、金融、服务等全价值链资源，全面赋能县镇零售商，持续优化其经营能力、盈利能力，协同合作伙伴共享智慧零售时代新红利。

回顾苏宁零售云的成长史，2017年7月底，第一家苏宁零售云店出现在毗邻南京的安徽省来安县，经过两个月反复调研，9月底启动加盟机制进行规模化复制。自2018年起，苏宁零售云进入快速裂变期，从1月到6月底，门店从73家迅速扩张到788家。

历经两年深耕，曾经的星星之火，已成燎原之势。在智慧零售体系支持下以及模式的领先性，让零售云在全国迅速复制，并在四至六级市场展现出新物种的活力。据苏宁有关负责人介绍，在2019年“808合作伙伴大会”上，苏宁零售云正式开启了3.0模式，构建了国内首个县镇市场家电3C等全品类下沉，门店和社群紧密融合的O2O融合业态。他进一步说：“目前，苏宁零售云已经实现从1到4200的快速裂变，覆盖了全国31个省级行政单位近4200个县镇。”

在县镇市场，苏宁零售云有一套独特的打法。“苏宁零售云构建了更为高效的农村流通网络，通过‘供应链+门店+社交玩法’的‘互联网+’方式，零售云共享了苏宁整个智慧零售的超级平台资源，将品牌、供应链、技术、物流、金融等全价值链赋能加盟商，帮助传统零售店进行低成本、低风险的转型升级，赋能乡镇市场。”苏宁有关负责人告诉《电器》记者，通过线上线下融合的零售云模式，过往年收入五六万元的小卖铺店主如今年利润可达30万元。

在下沉县镇市场的过程中，苏宁不仅是赋能者，同时也在不断化解乡镇家电市场的难题。在此前的苏宁零售云合作伙伴大会上，苏宁控股集团董事长张近东明确表示，发展县镇市场，绝不是简单地将零售能力从城市向县镇平移，而是要构筑以县镇用户需求为核心的商品服务体系。

因此，加盟苏宁零售云，不仅是换一个门头那么简单。据悉，加盟后的零售云门店都进行数字化改造，引入苏宁+Pos，打通支付、库存、会员体系，实现线上线下互相引流，人、货之间的个性化匹配；接入苏宁全线供应链，降低采购成本，丰富商品种类，满足消费者多样化消费需求；部分商品实现虚拟数字化，解决门店库存难题，实现零库存经营；数据化的管理系统，也将大幅降低店面人员、费用等管理成本的投入。

如今，数千家门店下沉，苏宁零售云已构建出城乡贸易平台，健全了农村流通网络，支持电商和快递发展，助力解决工业品“下乡难”、山寨横行等问题。门店陈列商品主要以家电3C类为主，通过云货架可以链接苏宁易购所有商品销售，同时通过云店铺小程序，利用社群分享裂变的玩法，销售高频低价的快消类商品，同时针对季节性产品做主推促销活动，为县镇市场带来了新的消费活力。

在电商平台喊出渠道下沉口号之际，业内开始担心深耕四五线市场多年的传统渠道商受到冲击。然而，在苏宁有关负责人看来，苏宁零售云门店与传统渠道间并不是“矛盾”关系，而是可以更好地促进双方的发展。“在当前复杂多变的市场竞争通道中，更多商户需要零售经验与完善的零售信息系统的帮扶。在智慧零售的发展趋势下，双线融合成为实体摆脱困境的有力武器，苏宁零售云平台在赋能商户的同时，针对‘飞单’‘窜货’‘乱价’等县镇市场的普遍问题，提出了更多元化的合作政策，目的是为合作伙伴们保驾护航。”他进一步指出，多年的线下零售经验使得苏宁对零售云加盟商、传统渠道的赋能和运营输出做到了极致，真正实现合作共赢、共建生态。

3.0模式全面开启

近年来，下沉市场的消费者进入了新消费的阶段，随着移动互联网、物流等基础设施的完善，下沉市场潜藏的消费需求正在显现。为了打造引领下沉市场零售的新力量，苏宁零售云正式开启3.0模式，进入精细化运营阶段，围绕供应链、组织、运营、打法、服务和金融进行赋能升级。

其中，苏宁零售云供应链升级策略的重心将放在数字化与定制化供应链的构建上，为县镇市场打造更多“爆品”，从而更加充分地赋能零售云加盟商及品牌供应商。

成为“爆品”的必要条件，是有足够的市场需求。为此，苏宁通过消费市场需求分析进行反向定制，与核心供应商合作推出专供产品，从而打造出县镇网红“爆品”。以空调为例，苏宁调研了10个大区100多位商户的需求，结合四六级市场行情，反向定制，推出具有独立除湿、自动清洁、智能操控等功能的奥克斯一级能效柜机雅典娜系列专供机，于2018年12月上线销售，2019年第一季度销售量突破6000台，进入空调销售TOP15，柜机TOP型号中排第四名。

这并非个例，2019年初，苏宁通过渠道产品画像分析，结合40多个大区商户调研反馈，得到市场中需要一款以安全、速热、节能、防电为主要功能的产品需求，2019年4月推出专供机海尔电热水器EC6001-DQ3，新品上市3个月以来，蝉联厨卫单品销售第一名，首发15天销售突破3000台，3个月累计销售8000台，预估年度销售规模突破25000台。

此外，苏宁还曾联合美的规划操作零售云渠道订货会，在充分了解市场环境和商户需求的基础上，实现了全国10天累计销售美的空调25万台的出色业绩。

据苏宁有关负责人介绍，2019年，零售云将根据市场和消费者需求向工厂反向推动32个产品需求，打造县镇“定制化”供应链，冲刺350万台销售订单。

同时，苏宁零售云还进行了组织升级。随着零售云门店的快速发展，为了充分保证合作伙伴的利益，进一步加强组织的下沉，苏宁零售云设置县级组织，通过超级经理人系统，实现人店锁定，进一步加强对门店的到店帮扶。

具体操作上，苏宁零售云也有所升级。苏宁有关负责人详细介绍称，苏宁零售云通过数字化产品实现门店流量的聚拢和变现，一方面与苏宁易购连接，实现苏宁易购公域流量的汇聚，另一方面，通过云店铺连接线上流量，实现门店私域流量的裂变，收益实现1+N的指数级增长。

此外，在金融方面，苏宁零售云为门店通过货速融产品，解决门店批量订货时的资金周转问题；在服务方面，苏宁零售云对门店进行售后服务的培训认证，规范服务标准，提升服务质量。

能消费、愿消费、敢消费

县镇市场的需求主体能消费、愿消费、敢消费，成为苏宁零售云快速发展的一个有力支撑点。苏宁有关负责人表示，随着购买力的提升，消费场景的增加，他们对好产品的追求也逐渐开启，县镇市场中高端产品的零售额增长速度明显快于一二线市场。

在消费需求快速提升的当下，苏宁零售云规模的迅速扩大，增加了高品质产品和服务供给，在满足县镇市场基础消费与培育新兴消费的基础上，持续挖掘新的消费增长点，不断激发潜在消费。“在苏宁零售云门店的销售中，4000~6000元的中高端彩电销量大幅增长，55英寸以上的大尺寸、4K画质彩电销量增幅明显。”苏宁有关负责人表示，县镇市场中高端家电增长迅速，“同样的情况也出现在空调、冰箱、洗衣机等大家电的销售上。5000元以上的空调高端机、中央空调增长明显，县镇市场对于更为节能环保、节省空间、卫生健康的中央空调越来越感兴趣；7000元以上的高端冰箱、对开门冰箱的受欢迎程度更是直线上升。中高端代表西门子冰箱，在8月销量暴涨2955%。”

在产品类别上，不光大家电受追捧。据苏宁有关负责人介绍，洗碗机、智能马桶盖、扫地机器人、电动牙刷、平衡车、垃圾处理器等一些“新面孔”，也上了县镇消费者的购物单。洗碗机、净水器和扫地机器人甚至被称为县镇市场的“新三大件”。苏宁有关负责人表示，在苏宁零售云店的助力下，日渐升级的农村消费相对城市消费的“梯度追赶”，已经跑出了可观的速度。

当前，物流和售后服务是制约县镇以及农村电商发展的最大“瓶颈”。在开放和赋能战略下，苏宁可以将自身物流和售后服务优势下沉，将其发挥至县镇市场的零售云门店。苏宁有关负责人向《电器》记者介绍，目前，苏宁打造了全国连锁的服务网络，拥有自营和加盟服务网点8000家，近10万名服务工程师。自2018年底，苏宁加速布局乡镇服务市场，建设县镇服务中心，为客户提供送装一体服务。截止到2019年11月，已经在1300个县建设了县镇服务中心，为提供更好的服务，苏宁在2019年“双11”期间提出了“闪电乡镇，24小时送装”的服务目标，真正为农村市场的用户带去与城市一样方便快捷的配送安装服务。通过苏宁零售云深入县镇市场的布局，门店成为前置仓和售后服务点、快递自提点，更好更高效地服务乡镇消费者。

在此背景下，成立两年的 苏宁零售云在销售成绩上不断突破记录：2017年单月破千万元、2018年单月破亿元、2019年年初单月破10亿元，已然成为家电品类规模效益提升的加速器。2019年以来，美的、海尔、TCL、惠而浦等品牌都取得了3倍、5倍甚至更高的增长。2019年1~9月，苏宁零售云中高端产品销售平均增幅高达256%。其中，激光电视、多门冰箱、破壁料理机、洗碗机等产品，基本保持3倍以上增速；扫地机器人和智能音箱等产品，同比增幅超过5倍以上，增幅远高于同类低端产品的增幅。

盘点苏宁零售云的成长史，《电器》记者仍清晰记得在2018年苏宁零售云合作伙伴大会上，张近东提出的三年内完成首轮零售云平台造富计划：到2020年，实现布局12000家零售云门店，培育1000多家销售规模达千万级金牌商户，推动县镇消费市场新业态的规模化崛起。时至岁末，2020年将至，在过去两年实现快速快速成长的苏宁零售云，能否实现造富计划？答案即将揭晓。