“营销女王”再出手 “董明珠的店”引领营销模式新变革

“我开了一个微店，大家如果对我们格力的产品感兴趣，请走进我的微店。”

在今年全国“两会”的代表通道上，董明珠的“小广告”引发了不少关注。从空调、冰箱、洗衣机到各类小家电，董明珠的这家“小店”可以说应有尽有。而纵观格力电器的发展现状和营销变迁发现，“董明珠的店”来头不“小”，这是营销女王的又一次“大”改革。

在企业升级中催生营销改革

“格力一定要打造出一个研发、生产和销售一体化的专业模式。”在领导企业坚持技术自主创新，积极推动格力营销变革背后，董明珠期待的是一个覆盖全产业链、高度专业化的工业集团。

经过长期的投入、坚守，近年来格力在技术研发上的成就有目共睹。数据显示，格力目前申请专利已达到51162项。在2018年国家知识产权局排行榜中，格力排名全国第六，位居家电行业第一。“自主创新”、“核心科技”等词语与格力的关联度持续增强，科技化已成为格力的一大品牌特征。

在生产制造方面，格力建有国内外14个生产基地。得益于近年格力智能装备的发展，格力的自动化生产也取得了瞩目的成绩。2018年3月，董明珠在接受采访时透露，格力已朝着“无人生产”目标迈出坚实步伐。其中，长沙基地的自动化率已经达到62%，生产效率提升超过35%。从某种程度上说，“格力制造”已经升级成为了“格力智造”。

自主创新带来的技术领先和严格的质量管理铸就的产品品质为市场销售打下了坚实的基础。同时，董明珠还认为，好的销售模式对于企业发展也至关重要：“营销就像人的肠胃一样，好的产品就是优质的食物，只有肠胃运转良好，食物的营养才能输送到我们体内，延长我们的寿命。”

在企业发展不断转型升级的过程中，格力的营销方式也在酝酿变革。于是，“董明珠的店”应运而生。

从模式变迁中积蓄变革力量

“营销”是董明珠职业生涯的关键词。鲜有人知的是，“改革”才是董明珠成为“营销女王”的奥义所在。

时针拨转到1994年。彼时国内空调市场竞争激烈、缺乏规范经营体系，企业的命运往往维系在销售人员身上。董明珠放弃了年薪百万的销售红利，来到格力总部成为格力经营部部长。上任后，她改革了汇款制度，精简销售队伍，改变过去靠销售员包打天下的局面，建立起以诚信为根本的全新营销模式。

随后的1997年，行业竞争进一步加剧，大经销商为了抢占地盘大打价格战，甚至向厂家施压讲条件，严重影响了格力的市场营销网络。时任销售总经理的董明珠提出以利益为纽带，以格力品牌为旗帜，打造互利共赢的联合经营实体，格力第一家销售公司——湖北格力空调销售公司由此诞生。

之后，区域销售公司的作用日益凸显。2004年，国美私自降低格力空调的价格，破坏了格力在市场上稳定统一的价格体系。为了规范市场价格和秩序，董明珠力排众议宣布退出国美，自建渠道销售。当时业界风传“格力离开大连锁必死无疑”，但事实证明，董明珠建立的区域性销售公司发挥了巨大作用，2005年格力家用空调的产销量节节攀升，开启了全球第一的领跑征程。

统一渠道、网络、市场、服务，“区域销售公司”极大地推动了格力的突破发展，被称为“21世纪经济领域的全新营销模式”。

毫无疑问，在这场行业营销体系的大变革中，董明珠发挥了重要的主导、推动作用，也展现出营销女王的改革魄力。

在市场变化里探索全新模式

“董明珠的店”是销售女王的再一次营销变革。在这场变革中，企业的发展方向和创新基因是内生力，消费方式与消费需求的变化则是外推力。

当前，互联网已经全面渗入到人们的日常生活，从逛商场到刷网店，消费方式随着网络的发展悄然转变。截至2018年12月，我国网络购物的用户规模达6.1亿，较2017年增长14.4%。

但在消费方式转变的过程中，家用电器领域发展得相对缓慢。对于网购家电的品质和服务，消费者还有诸多疑虑和担心。与此同时，消费需求的多样化和多层化也逐渐显现出来。消费者对高端、精细、品质产品的需求越来越大，要求也越来越高。家电市场亟需一次优质品牌与新兴渠道的全面、彻底的融合。

在营销模式上，格力一直走在创新发展的前列。面对消费市场的变化，董明珠再次抓住时机，掀起了营销市场的又一次改革。“董明珠的店”将格力的完美品质与微店的便捷方式结合起来，消费者可以在微店里任意挑选格力的精美产品，享受与线下购物相同的格力高品质渠道服务，进一步拉近了品牌与消费者的距离。

未来已来，唯变不变。在消费市场的变迁中，董明珠秉持革新的精神，坚守消费者为中心的服务意识，正在以全新的营销改革，带消费者走进“董明珠的店”，走进营销新时代。