从B2B到B2C，艾默生商住解决方案业务初探终端消费市场

摘要

　　从发布地暖空调一体机开始，以接触“江浙沪”终端市场为开端，艾默生的业务模式已经从单一的B2B，转变为B2B和B2C同步发展的模式。

　　从发布地暖空调一体机开始，以接触“江浙沪”终端市场为开端，艾默生的业务模式已经从单一的B2B，转变为B2B和B2C同步发展的模式。

　　在消费升级的大背景下，以满足消费者舒适、健康需求为宗旨的艾默生战略上适时做出调整，从过去单一的B2B业务模式，向B2B和B2C同步发展的业务模式转变。3月9日，艾默生在上海发布地暖空调一体机。在发布会召开之前，《电器》记者特别采访了艾默生商住解决方案环境优化技术中国区副总裁殷光文和上海锐服环境科技有限公司董事长王振江，有关艾默生新产品诞生的始末、市场定位以及今后的销售模式等多个业界关注的问题一一得到回复。

　　

产品定位明确，优势突出

　　在回答作为一家行业内资深的压缩机厂商选择推出整机产品的原因，殷光文告诉《电器》记者，第一，近年来，随着消费升级，中国市场对于舒适性需求的增长率远远高过对于高性价比产品的增长率，而且这个增长是“惊人”的，健康、舒适、品质优良的产品市场前景很好，艾默生商住解决方案环境优化技术公司的战略方向正是满足消费者对于舒适、健康的需求，二者的诉求非常吻合。第二，由于艾默生之前在零部件领域耕耘多年，在暖通空调行业积攒了丰厚的经验，选择现在将业务范围从零部件延伸到面向消费者的整机，目的是想要更直接地接触终端市场。“这反过来会对我们原有的零部件业务有所促进，比如压缩机、变频控制器、整机控制系统、阀件等，进而为整机厂提供更好的解决方案。”殷光文补充说。

　　基于对市场精准的判断，地暖空调一体机有着明确的市场定位和区隔于其他产品的突出优势。殷光文说：“这款产品特别针对有夏季制冷和冬季地暖采暖双重需求的用户，主要面向长江以南的“冬季阴冷，夏季闷热”地区的用户，它有两个突出的特点，即舒适性与节能。在舒适性方面，该地暖一体机属于水系统，比氟系统更加舒适。同时，从供暖来看，这款地暖一体机又比传统的壁挂炉更加节能，运行相同的时间，地暖一体机的的运行成本比壁挂炉大概节约50%。因此，对舒适性和节能都有较高的要求的用户将是我们的目标客户。”

　　

专业渠道商助力，不断做大市场份额

　　一款好的产品如何快速地进入市场，被市场认可，还需要有专业且有影响力的渠道商做支撑。艾默生的选择是上海锐服环境科技有限公司。

　　说起双方当初合作的缘由，王振江认为，今天是一个“产品和渠道同等重要”的时代。艾默生擅长技术研发和产品生产，和上海锐服同属一家投资主体的上海永乐楼宇设备工程服务有限公司已经为数以万计的高端顾客提供了整体解决方案，客户遍布以上海为中心的长三角地区，积累了丰富的渠道经验，在行业内具有很强的感召力。而锐服环境成立的目的正是借助永乐楼宇多年的行业经验，快速推进地暖空调一体机在全国的营销与服务体系的建设。我们强强联手进行渠道开拓与管理，共同做大市场。

　　实际上，锐服环境还有一个更吸引艾默生的优势。王振江说：“我们的一线负责人和艾默生的负责人几乎天天待在一起，艾默生研发人员通过永乐楼宇，或者是永乐楼宇的合作伙伴，可以第一时间获得顾客的需求，并给出回应。从现在的执行情况来看，响应速度比我们想象中要更快一些。”

　　在地暖空调一体机的具体渠道规划上，王振江明确表示：“我们将为艾默生设置专卖店与更大的卖场店中店，以满足专业和多样化的双重需求。在安装方面，目前，锐服环境已在上海投资近2万平方米的服务基地作为全国营运总部，以实现安装工艺、服务培训、产品体验、客服中心等服务消费者的功能。”

　　“推出产品，规划渠道，接触‘江浙沪’地区终端消费者，这是艾默生试水整机市场走的第一步。”殷光文说，“接下来，在市场布局上，我们会在‘江浙沪’积累经验之后，逐渐将业务延伸到整个长江流域。同时，随着产品在市场上得到认可，我们会不断扩大产品系列，为产品增加新的功能，比如物联网技术，推进产品的迭代升级。”