奥克斯：揽下“三冠王”仅仅是个开始

摘要

　　8月26日，奥克斯空调获得了2016冷年最后一块纪念牌??连续第三次荣膺年度行业品质标杆大奖。虽然这并不是一项“奥斯卡”级别的奖项，但是充分体现了奥克斯在过去一年成绩斐然的重要原因。

　　8月26日，奥克斯空调获得了2016冷年最后一块纪念牌??连续第三次荣膺年度行业品质标杆大奖。虽然这并不是一项“奥斯卡”级别的奖项，但是充分体现了奥克斯在过去一年成绩斐然的重要原因。

　　带着“电商平台量额双双第一、内销出货量增长率排名第一、外销出货量增长率排名第一”三冠王的成绩快步迈入2017冷冻年度，奥克斯并没有放缓脚步的意思。奥克斯家电集团总裁冷泠对《电器》记者表示，既定目标不会改变，“2016冷年的‘三冠王’仅是个开始”。

　　

成就“三冠”的不是天气

　　在今年3月奥克斯邀请郑恺代言AYA空调的时候，奥克斯的“三冠”还在路上，但奥克斯已公开提出“两年内进入行业三甲”的销售目标。冷泠当时表示，奥克斯已经在严重的市场逆境中，展现出了卓越的转型成果，事实也验证了这一点。

　　产业在线2016冷冻年度数据显示，奥克斯空调在电商平台零售量及零售额、内销出货量同比增长率、外销出货量同比增长率三个方面排名第一。其中，2016年1~6月内销出货量同比增幅达到36.5%，2016冷年电商出货量同比增幅超过100%。值得注意的是，在今年7月的全国酷暑来临之前，奥克斯就已经取得了上述成绩。

　　冷泠表示，奥克斯的逆势强劲增长，得益于近年来持续深入转型的成果。据介绍，过去几年来，奥克斯空调在“品质是基石、创新是灵魂”理念的主导下，投入巨资坚持在技术创新、产品研发、智能制造等环节，全面落地精品战略。“精品战略的转型下，奥克斯对品质的追求不计投入，几乎可以说是偏执。”

　　据了解，奥克斯空调每年坚持用3%~6%的营收，投入技术创新和产品研发当中。目前奥克斯已经拥有1645项国家专利技术，并参与65项国家标准制订和国家级科技项目攻关，组建了一支高达千余人的科研团队。特别是在空调行业低迷、企业收缩之际，奥克斯空调逆势强攻，累计投入11.2亿元，大刀阔斧地进行转型升级。

　　“不算一线销售人员，奥克斯空调现在的研发人员占比已经超过40%。”冷泠对《电器》记者讲解到，“过去一年市场都在清库存的状态中，奥克斯的销售新品贡献率超过60%，而且几乎款款是爆品。”

　　冷泠认为，之所以能够在产品上做到爆品频出，在于奥克斯持续提升产品力，深入挖掘用户痛点，并且以极高的标准来设计产品。“针对用户体验制冷速度慢、送风近、运行噪声大这样的痛点，奥克斯的产品设计思维是在保证高品质的同时，‘全身心地补缺’。雪龙号柜机早在去年就完美地解决了这些问题。”

　　“按照国家标准，我们设计的空调的运行噪声是完全合格的，但为了解决用户痛点，奥克斯采用真实场景模拟、多个角度及位置来测试噪声。我们要做到用户实际使用中对噪声的完全满意。”冷泠继续举例说，“由于热胀冷缩的原因，通常空调开机会有几声响动，从国家标准层面看是合格的。但为了让用户满意，奥克斯研发的产品，开机没有声音，滑动门停止的最后一刻也没有抖动。”

　　通过创造品质卓越的精品、研发解决用户痛点的爆品，奥克斯空调的转型成果，过去一年在业界及消费者层面收获了巨大的口碑效应。此外，奥克斯通过AYA等明星IP空调、赞助“一站到底”综艺节目、牵手“新丝路”成立高颜值“奥跑团”等丰富的营销手法，与快速出产的新品相结合，实现了与经销商共同创造利润的出色成绩。

　　受益于奥克斯转型的不止是国内空调经销商，大批海外市场的经销商也得到收益。冷泠表示，现在海外经销商都是主动找奥克斯要货，因为奥克斯在产品质量、交货周期和产品丰富性来说，都满足了海外市场的需求。“奥克斯在今年创造了海外市场21天交货的历史纪录，实现这一纪录的核心是奥克斯高效的供应链管理体系，对海外市场供货的生产线进行专线升级，强化海外市场个性化需求的保障能力。因此，奥克斯在内外销两方面都实现历史性的增长并不为过。”

　　然而，这对一心进取的奥克斯来说，还远远不够。

　　

变革不停，创新不止

　　在8月8日的新冷年开盘会上，奥克斯“倾国”、“倾城”卷轴系列柜机的亮相震撼了经销商，而比新品上市更重要的，则是奥克斯传递出进一步转型革新的战略部署。

　　冷泠表示，在未来的一段时间里，奥克斯将继续深化转型，在产品迭代、精准营销以及渠道链条上继续变革。

　　在产品层面，奥克斯将从实施精品工程深化到立足差异化、中高端化的消费需求，持续推动精品的艺术化迭代升级，“倾国倾城”的问世很好地诠释了这一点。在产品线布局上，奥克斯也要进一步调整，实施“变频机，定频价”的新定位。冷泠表示：“大力推广变频并不是简单地拿价格引爆变频普及，而是奥克斯从战略上确立变频精品化的路线和方向，在策略上通过变频全面取代定频，在存量市场中找到增长新空间。”

　　在营销层面，奥克斯将围绕产品战略进行精准营销。冷泠介绍说，奥克斯的营销要继续走个性化路线，抓住真正的核心用户消费群体，通过精确分析核心用户群体，进行精准营销，实现品牌的精准推广。

　　在外部战略革新的同时，奥克斯在内部也启动了名为“三驾马车六大新动力”的变革，变革的内容、方式、力度均“前所未有”。目前国内空调行业有电商、KA连锁、传统分销三大流通渠道，多年来库存积压、窜货乱价、市场内耗等现象困扰着空调渠道，始终得不到有力解决，并且逐渐成为厂商转型升级的一大阻碍。冷泠认为，真正的渠道变革是以客户为导向，聚焦消化、价格对标、切实保障经销商的利益。为此，奥克斯空调2017冷年以产品、营销、渠道三驾马车为引领，重点围绕渠道注入产品力、价格力、活动力、执行力、考核力、无边界扩张力六大新动力全速前行。

　　冷泠表示，渠道的变革就是要将价值链压缩，改造渠道资源的结构，与销售及服务能力出色的经销商实现强强联合，把整个一线团队改造成为终端决策团队，进一步围绕一线团队发现的用户痛点，进行精准研发及产品规划。“从供应链到销售渠道都要围绕终端需求来改造。”

　　事实上，企业的变革转型在带来美好的结果之前，也势必经历磨合的阵痛。对此冷泠表示，奥克斯有着真诚而远大的目标，前期的转型升级已经取得了阶段性的成功，为了适应“市场低增长、需求差异化”的新时代，深化变革势在必行。

　　谈及新冷年的销售目标，冷泠十分理性。他表示：“奥克斯不谈目标，在改革的战略中顺势而为，用户就是最大的考官。对奥克斯来说，取得三项第一的头衔，只是新征程的开始。”