家用中央空调：细分市场，精耕渠道

摘要

　　《电器》记者注意到，2016年家中机行业呈现出两大趋势:一是针对细分市场，产品更加多元化，二是企业更加重视零售渠道。

　　鉴于2015年家用中央空调(以下简称家中机)良好的市场表现，在2016年中国制冷展上，各大主流品牌均为家中机留出大面积展位。距离去年盘点家中机市场仅仅过去4个月的时间，《电器》记者注意到，今年家中机行业呈现出两大趋势：一是针对细分市场，产品更加多元化;二是企业更加重视零售渠道。

　　

细分市场，产品多元化

　　近两年，随着家中机普及度逐步提高，中央空调企业对于这个产品领域也不再局限于单一产品。格力、美的、海尔、开利、麦克维尔、天加、博世等主流品牌均针对家中机领域提供了更加多元化的选择方案，《电器》记者在参观展会时感受到中央空调品牌的用心和专业态度。

　　在与AWE2016同期举办的海尔中央空调经销商会上，海尔中央空调企划总监杨宝林就曾对《电器》记者介绍称，针对家庭空间，海尔中央空调提出节能健康智慧解决方案，并细化了卧室空间、客餐空间、厨房空间、健康需求和安防需求。其中，客厅空间可采用185mm超薄卡机，3D送风面板，最低噪声仅为18dB(A);针对厨房推出了厨房空调，风量大、耐油污;卧室可以采用暗藏式风管机，一体式面板设计无需单独安装检修口;针对健康需求用户，海尔新风除霾机同时具备新风和空气净化功能。杨宝林表示，目前海尔家中机拥有薄型风管、超薄风管、超薄II代、吸顶暗藏和厨房空调五类产品，后三类均为今年的新品。

　　此届制冷展上，美的展出了TR系列家中机，该产品采用全直流变频系统，可实现精确控温，多种款式内机可以随心搭配，更具备多层净化除尘除甲醛功能。美的中央空调事业部国内营销公司市场部部长黄国强对《电器》记者表示，在研发方面，美的中央空调专门聘请了业内知名工程师，力求精品制造。目前，美的中央空调年销售额的3%用于技术研发，2016年这一数字将提升至4%。《电器》记者曾在2015年11月参观过美的中央空调合肥工厂，对智能制造生产线记忆犹深。黄国强表示，美的中央空调在智能制造方面重点发展自动化，不仅变频控制技术全面大幅提升，包括元器件在内的零配件可靠性也大幅提高。目前，美的家中机已经成功销往日本。

　　值得一提的是，此届制冷展上，博世热力技术首次面向全国市场推出MDCI系列家用直流变频多联机。据《电器》记者了解，该产品的制冷量为8~15.5kW，具备高效节能、绿色环保、运行噪声低、智能控制等优点，IPLV值高达6.55。室外机采用侧出风结构设计，加上长配管、高落差的内外机连接优化技术，能够轻松应对各种家装和轻商需求。

　　虽然此届制冷展日系品牌并未到场，但这并不代表其在提高用户使用舒适度方面的停下探索脚步。大金有关负责人告诉《电器》记者，2016年大金将着力呈现给消费者新一代家用中央空调体验，全新倡导了“温度、气流、湿度、洁净度”四维一体的“全效空气调节”的空调新文化，并突破以往中央空调的限制，推出厨房、卫生间、衣帽间用空调，赋予家中机系统全新定义并全面开启空气升级关怀计划。从主流中央空调企业今年的产品规划不难看出，家中机越来越贴近用户需求，集合了家用空调的优点，并且更加智能化，同时根据不同用户在家中各个空间定制个性化产品，品质也大幅提升。

　　与其他品牌大力拓展家中机领域不同的是，在麦克维尔整体发展策略中，家用变频多联机和户式水机仍属于配套产品，目前处于逐步推广状态。

　　

重视零售渠道，线上线下联动

　　以往谈论家中机时，销售主要以高端楼盘配套为主，今年家装零售渠道销售占比迅速提升，各大品牌也非常重视自建店、体验店以及线上渠道的布局。与此同时，渠道纵深继续向下，在经济发达区域甚至已经深入乡镇市场。

　　据《电器》记者了解，以美的、海尔为代表的国内中央空调品牌均借助品牌自建店、旗舰店的优势，并通过与建材、厨卫、照明等多个行业联动，实现销售额快速提升。

　　海尔有关负责人对《电器》记者透露，截至2015年，海尔中央空调线下渠道已经建成300家体验店、1800个站台，提供设计、安装、维修一条龙服务，全面完成销售模式转变。

　　与海尔销售策略不同的是，美的中央空调提出“百万创富”计划，希望通过大力度扶持经销商，实现经销商第一年销售额100万元，第五年利润100万元的目标，实现用户、经销商、厂家多赢的五年规划。如今，在百万创富计划实施的推动下，在经济一般的区域也进入了县级市场。据黄国强透露，2015年，美的现有专卖店的平均销售额已经达到100万元。根据最新数字统计，美的中央空调在全国已经拥有2200家专卖店，今后该数字仍将逐步提高。

　　作为最早进入国内家中机领域的品牌，大金见证了整个市场从无到有、从小到大的变迁。在这个过程中，大金也建立了自己最完善的渠道体制，最大“武器”就是针对家庭用户量身定做的中央空调产品专营店??PROSHOP，由于具备专业的提案、工事安装、售后服务等能力以及良好的客户体验，极大地缩小了大金与客户之间距离。

　　相比之下，代理仍旧是麦克维尔在零售渠道的主要方式。该品牌有关负责人对《电器》记者介绍，中国各区域用户对于家中机的需求不同，因此麦克维尔的销售渠道包括总代理、囤货以及经销商销售等，目前仍以经销商为主。

　　曾有业内人士评价，电商渠道难以介入中央空调市场，原因在于这个领域拥有“三分产品，七分安装”的特性，意味着中央空调企业从前期沟通、设计方案、方案更改、售中跟踪、售后维护等一系列环节客户必须依靠线下体验。而今年，线上与线下联动也成为中央空调企业在销售模式转变的一大亮点。

　　黄国强对《电器》记者表示，2016年美的中央空调线上渠道与线下同时推进，并在京东商城、天猫商城、苏宁易购以及国美在线均开设了官方旗舰店。不过，官方旗舰店和线下专卖店的作用均是负责销售，对于家中机最重要的环节，美的配有安装维修专业人员，实行统一安装，甚至铜管等零配件都是全国统一配送，极大保证了家中机整体的稳定性。据透露，2016年第一季度，美的家中机仅在零售渠道的销售额达到7亿元，同比增长87%。“今年的目标是在2000多家专卖店中扶植销售大户，并在互联网垂直家电平台做好用户教育，在装修领域跨品类联动，乐观估计，全年销售额应该能同比增长80%左右。”