博世热力技术的中国未来时

摘要

　　对于中国市场，郑大智更看重的是“未来时”，对于眼前发展放缓的市场现状倒是看得很淡，颇有“大智慧”。

　　《电器》记者收到本次专访对象博世热力技术亚太区销售与市场副总裁郑大智先生的个人简历，是在2016年3月7日正式采访的前一晚。这份仅仅两页的简历，提供的信息量却不少??今年是郑大智先生加入博世集团的第十九个年头，接手博世热力技术亚太区业务前主要在博世的汽车售后服务部，曾在德国学习及工作6年。正式采访开始时，郑大智坦诚地表示，相比过去和现在，他会更多地谈谈博世热力技术的中国未来时。

重要而独特的中国市场

　　自2012年起，博世热力技术对中国市场的拓展明显加速。截至2015年底，博世热力技术在中国拥有武汉、淄博、上海三大生产基地，并且在北京、上海、武汉、西安、深圳开设培训中心，建立了38个销售办公室，设计搭建近360个展厅，开拓销售网点超过790个。掌管博世热力技术亚太区业务的郑大智，谈起中国市场如数家珍。“目前，对博世集团全球业务贡献最大的是欧洲，但是博世在中国和亚太区的发展速度非常快，近年来的投资和投入重点放在了亚太地区，而亚太市场中体量最大的增长点无疑来自中国。”

　　对于博世热力技术，中国市场的重要性不言而喻。郑大智也在采访中多次用“重中之重”来强调中国市场的地位。“首先，中国市场的体量特别大，博世热力技术亚太地区的主要市场在中国。毫无疑问，就民用产品而言，人口是重要的影响因素。其次，产品的适应性不同。由于居民的消费水平和生活习惯不同，不同市场的产品和使用消费习惯各具特点。以家用热水器为例，东南亚市场主要是以即热式产品为主，小升数产品比较普遍;澳大利亚市场则明显不同，主要以大升数的储水式产品为主。”他认为，除了上述两点外，中国市场还有一个比较明显的不同，那就是渠道。“中国市场的渠道非常不一样。其中，电商渠道发展非常快，这是任何一个亚太国家都无法相提并论的。”

　　面对蓬勃发展的电商渠道，博世热力技术在2015年强化了对于这一渠道的布局，2015年年初入驻天猫商城和京东商城，建立了自己的官方旗舰店。“对于民用产品来说，电商渠道是非常重要的渠道，增长速度非常快。从渠道反馈回来的数据来看，目前博世热力技术在电商渠道上是高速发展的。”郑大智坦言，“这是中国市场比较特殊的情况，我们要适应中国市场的需求。如果中国消费者偏爱或倾向于通过网上渠道购买，我们就应该让消费者能够在网上查到博世热力技术产品的相关信息并实现购买，迎合消费者的喜好。同时，电商渠道是很好的展示窗口，很多消费者并不了解博世热力技术的产品，官方旗舰店具有一定的权威性，可以更好地展示产品。当然，电商渠道的构建，也是基于对渠道分布的广度和深度的考量，网上购买的便利性是比较重要因素。”

看淡现在时，看重未来时

　　对于中国市场，郑大智更看重的是“未来时”，对于眼前发展放缓的市场现状倒是看得很淡，颇有“大智慧”。

　　面对中国经济发展速度放缓，郑大智是比较乐观的。他分析说：“首先，市场发展总是有波折的，有高速有低速，在中国经济发展的过程中，这样的现象不止一次出现。其次，在整体经济相对低迷的情况下，企业面临的很多困难是暂时的。我们的客户反映，现在项目投资周期拉长了，部分投资项目甚至延迟了，这些都是可以理解的，是暂时性的因素。同时，很多鱼目混珠、生产劣质产品的企业在经济形势不好的情况下很难生存，而偏重于技术创新、提供高质量产品的企业在未来竞争中占据一定的优势。有市场研究显示，2015年燃气采暖热水炉市场不似前些年那样红火，很多小型企业因此倒闭，低迷的行情对市场有净化的作用。”

　　郑大智思考更多的是如何把握住中国市场释放出的利好机会。“无论工业/民用锅炉，或是燃气采暖热水炉、热水器领域，都有一系列新的节能和减少排放的法规将陆续发布或实施。例如，北京针对燃气采暖热水炉和工业锅炉都出台了愈发严格的能效要求。这些新的法规和政策有助于技术进步和产品升级，对于着重于创新的企业是利好的消息。”他表示，另一个比较重要的利好因素是中国居民的普遍消费水平正在不断提高，对优质舒适生活的要求越来越高。“提供舒适生活的电器产品的需求和渗透率还将继续提高，从长期来看，这对民用和工业产品市场是比较积极和正面的因素。”

　　除了政策因素，中国城镇化进程释放出的动力，也将促进博世热力技术各大业务线条的进一步发展。据郑大智介绍，无论家用热水器，还是燃气采暖热水炉，博世热力技术燃气产品的销售额占比较高;西气东输工程令燃气接入更多的中国城市，这对于燃气产品市场和博世热力技术而言都是利好消息。

　　城镇化进程正在翻天覆地改变着中国人的居住条件，对于舒适生活的期许也被不断放大。“南方采暖问题在去年冬天又被大家提起，这是博世热力技术可以做很多事情的领域。”分户采暖，特别是中国南方的分户采暖市场，是郑大智及博世热力技术看好和关注的重点方向。“采用燃气采暖热水炉进行分户取暖，是节能、舒适、经济的取暖方式，可以有效减少集中供暖带来的能源浪费和多余排放，而且采暖的时间、温度都可以由用户自主调节，是经济高效的取暖方式。对于中国南方，燃气采暖热水炉分户取暖解决了没有集中采暖带来的问题;在中国北方，这也不失为对集中采暖方式的一种很好的补充。”他还分享了在德国工作生活时使用燃气采暖热水炉的体验。“分户取暖，在欧洲是普遍流行的高质量生活方式，应用非常成熟。”他说。

让博世热力技术产品为中国消费者熟知

　　历史总是莫名的相似。1997年，郑大智刚刚加入博世公司时从事的是汽车零部件业务的销售工作，那时候中国市场知道博世生产汽车零部件或是冰箱、洗衣机的消费者并不多。20年后，中国消费者对于博世品牌的汽车零件和冰箱、洗衣机都已不再陌生，郑大智却肩负起让中国消费者了解博世热力技术产品的重任。面对博世热力技术在中国民用市场认知度不及工、商业市场的现状，他并不讳言。他说：“博世热力技术将继续在涉足的业务领域推广自己的品牌，让更多的中国消费者知道博世有热水器、燃气采暖热水炉和空调。我一点不担心这个问题，因为博世其他事业部在中国都是这样一路走来。建设品牌需要时间和投入，博世热力技术的品牌宣传重点将围绕在为消费者提供舒适的室内空气和热水环境，引入的产品线也是从这方面考虑的。我们希望通过好的、高质量的产品让消费者认识到博世品牌。”

　　19年在博世公司的历练，让郑大智谈起博世热力技术在中国的未来发展时，多了自信和笃定。当《电器》记者问到之前的工作经验对规划博世热力技术亚太区业务时有何助益时，他的回答谨慎而客观。“这可以分两个方面来看。一方面，我之前负责的业务主要是博世汽车零部件的售后市场，要与中国不同地域的消费者和客户打交道，这令我对中国本地市场非常了解;另一方面，过去我在德国总部工作的4年，主要负责全球产品线，需要与德国总部的相关部门以及博世世界各地的子公司、分公司和客户打交道。这帮助我更好地结合公司内外的资源，做好中国及亚太地区的业务。”

提升应对能力

　　品牌，是郑大智口中博世热力技术拥有的最大资产。“我们拥有一个很好的品牌，这是需要小心维护并发扬光大的。博世品牌在中国市场是大有前途的，这对博世热力技术业务的拓展是有帮助的。”

　　“中国市场具有自己的特性，发展和变化速度都非常快，公司必须具备快速响应的能力。中国过去30年经历了高速发展，城镇化进程快速推进，从农业社会到工业社会，从乡村到城镇，从消费水平较低到中产阶级的兴起。变化过程足以塑造一个行业、一个产品，别的国家在一两百年发展形成的，我们则在30年完成了这个过程。”郑大智强调，“扩大销售额，提高品牌影响力，在中国市场博世热力技术面临的挑战比较大。同时，在经济比较低迷的情况下，面对放缓的市场，工作的重点也是要练好内功。这就要求我们不断锻炼组织的能力，提升组织适应中国市场的能力。这也成为中国业务部2016年及未来最大的挑战。”

　　面对中国市场的挑战，博世热力技术已经着手进行调整。“新上任的博世热力技术中国区销售与市场副总裁蔡思凯，虽然是西方人，但是会讲汉语，了解中国市场。”郑大智表示，博世热力技术中国业务部的本土化程度非常高，绝大多数经理人都是中国人。其中，研发团队的本土化，则让博世热力技术拥有快速响应中国市场的可能。据他介绍，博世热力技术各大产品线在中国都拥有独立的研发团队，武汉团队负责工业锅炉，青岛团队负责中央空调，上海则负责燃气采暖热水炉和热水器。这三个团队分别向德国各个事业部的研发中心汇报，针对当地市场进行研发。

　　“欧洲精英MINI燃气采暖热水炉，就是特别为中国市场研发的产品，针对中国家庭空间有限，没有空间摆放体积较大的燃气采暖热水炉，基于这样的情况，中国的研发团队特别研发出可以放到橱柜里的燃气采暖热水炉。”郑大智表示，本土化的研发和实验工作非常重要，要适应当地的使用环境、消费者习惯，只有本土研发团队才能做到，这是博世的成功经验，也是博世的强项。

　　据郑大智透露，2016年，博世热力技术在中国将有新的举措推出，包括引入新产品、加强电商渠道、提升售后服务等。4月，博世空气净化器将登陆中国，这正是博世热力技术面对中国市场变化的一次战略调整。“进入空气净化器市场，不是心血来潮，而是以传感器及空调技术作为基础。”他强调，“只有在更好地适应本地市场和客户的需求的同时又不丢失自己核心的品质和技术，才能真正收获消费者和客户的认可。”