与传统家电渠道共建新篇章惠而浦成立渠道精英俱乐部

本刊记者 尚海龙

　　2015年10月14日，惠而浦（中国）股份有限公司（以下简称惠而浦中国）与众多区域的传统家电渠道商汇聚一堂，成立惠而浦渠道精英俱乐部（简称CEC）。《电器》记者注意到，虽然这次活动是由惠而浦组织，但当众多家电传统渠道代表相聚一起时，谈论的全是围绕整个家电行业营销和传统渠道转型的“干货”。大家坦然接受和面对当前的困境，并对未来发展显得信心十足。即便线上渠道迅速发展、如火如荼，传统家电渠道在整个家电营销的核心地位仍未动摇。正如重庆重百商社电器有限公司总经理胡宏伟所言：“今天，我们不会像三年前那样担心电商来了传统渠道会不会‘死’，而是需要思考如何更好地‘活’。”

生意难做

　　“两年前，兴隆电器家电销售额已经达到35亿元，但这两年的销售额一直在这个数字徘徊，停滞不前。”辽宁兴隆电器连锁有限公司总经理王喜东如是说。不得不承认，中国家电市场已经真正进入调整期，高增长状态一去不复返，规模增长逐渐向结构增长转变。传统家电渠道经营也不可避免的进入“低谷”。同时，随着线上渠道的快速发展，让原本需求不足的线下市场更是雪上加霜。“目前是整个家电市场的‘冬天’，产能过剩、购买力不旺。我们今年销售额同比略有下滑。”安徽省阜阳商厦股份有限公司副董事长兼总经理张志峰直言。

　　2015年，线上家电渠道继续高速增长。《2015上半年中国家电网购分析报告》数据显示，上半年，中国家电网购市场规模达到1361亿元，同比增长64%，高出全国网上零售平均增速25个百分点。其中，大家电线上销售额为359亿元，同比增长56%，小家电线上销售额约为252亿元，同比增长57%。平板电视、洗衣机等家电单品的线上销售量占比纷纷突破或逼近20%。与线上渠道争相快速发展截然相反，线下渠道商的日子并不好过。2015年十一期间，以往被商家看重的“金九银十”并未如期而至，很多渠道商也坦言出现多年来的首次下滑。

　　奥维数据显示，2015年“十一”黄金周，冰箱销量和销售额分别为193万台和71亿元，同比分别下降15.4%和14.7%；洗衣机销售量和销售额也分别同比下降14.2%和13.1%；空调的降幅分别为17.4%和21.8%。小家电和厨电销售也大幅下滑。面对“外忧内患”，传统家电渠道代表既没有坐以待毙，也没有心灰意冷。“转型”和“创新”是《电器》记者从他们口中听到最多的词。

积极转型

　　当线上渠道通过低价逐步渗透到家电营销层面时，传统家电渠道商也越来越注重提升服务。相比线上渠道而言，店面、样机以及导购等成本的存在已经很难让价格成为线下渠道的优势，但这也给消费者带来了“接地气”的体验和服务。长沙通程控股股份有限公司总经理柳植强调，传统渠道应该由价格战转向服务战。毕竟，恶意低价竞争对厂商和渠道商都没有好处，最终消费者也不会长久受益。正如昆明百货大楼（集团）副总裁、家电公司总经理段蟒所说：“现在应该更注重营销而不仅仅是促销。价格战是杀敌八百自损三千。”某传统渠道代表表示，线下渠道的转型升级是主流，渠道商不需要在意暂时的得失，而应注重长久的发展。

　　不仅渠道商本身在随着时代发展调整自身定位，很多生产企业也正在与众多传统渠道商一起共同打造新常态下的新渠道模式。惠而浦中国成立渠道精英俱乐部，就是为了构建利益共享、责任共担的厂商共同体，该俱乐部将为会员企业提供产品支持、营销支持、管理支持以及服务支持。“会员制销售”、“员工销售”、“成立专门对接团队”、“加强业务部门沟通交流”、“推出‘主攻’型号”、“明确产品定位”。渠道商的经验分享和直言碰撞出许多新的想法和观点。